一、谈判的基本原则

　　1、合作原则:

　　（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。

　　（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。

　　（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。

　　（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

　　销售谈判，就是一场博弈！

　　2、礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：

　　①得体准则是指减少表达有损于他人的观点；

　　②慷慨准则是指减少表达利已的观点；

　　③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；

　　④谦逊准则是指减少对自己的表扬；

　　⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；

　　⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。

　　二、谈判的特点

　　（1）合作性与冲突性合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面，

　　（2）原则性和可调整性原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。

　　（3）经济利益中心性。

　　三、谈判的影响因素

　　（1）交易内容对双方的重要性；

　　（2）各方对交易内容和交易条件的满足程度；

　　（3）竞争状态；

　　（4）对于商业行情的了解程度；

　　（5）企业的信誉和实力；

　　（6）对谈判时间因素的反应；

　　（7）谈判的艺术和技巧。

　　销售谈判，就是一场博弈！

　　四、谈判的作用

　　采购谈判在采购活动中的作用如下：

　　（1）可以争取降低采购成本；

　　（2）可以争取保证产品质量；

　　（3）可以争取采购物资及时送货；

　　（4）可以争取获得比较优惠的服务项目；

　　（5）可以争取降低采购风险；

　　（6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。